Entre otros aportes, el coaching ontológico nos presenta una herramienta muy útil a la hora de desarrollar nuestras competencias conversacionales: las preguntas poderosas.
No obstante, a menudo suele causar preocupaci贸n el contar con la "pregunta poderosa” para acompa帽ar al cliente en la sesi贸n de Coaching. Este post se adentra en esa eventualidad, exponiendo la fundamentaci贸n y ejando par otra publicaci贸n los ejemplos, como lo digo m谩s adelante.
馃挕 Sobre la definici贸n
“Si yo tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de la soluci贸n, gastar铆a los primeros 55 minutos para determinar la pregunta apropiada, porque una vez supiera la pregunta correcta, podr铆a resolver el problema en menos de cinco minutos". (ALBERT EINSTEIN)
Una pregunta poderosa puede definirse como aquella que refleja un alto nivel de atención hacia lo que expresa el otro, así como un alto entendimiento de sus perspectivas. Las preguntas poderosas se orientan hacia el futuro, hacia la solución de un problema, a la realización de una acción, hacia el cumplimiento de una meta. Son positivas y útiles en su contexto.
Son poderosas porque tienen el poder de ser EFICACES, de llegar a resultados. Busca a que cada persona encuentre las respuestas por sí misma, y no porque alguien más se lo diga. El rol del líder es el de ayudar al desarrollo de las personas, y estas preguntas son una potente herramienta para lograrlo.
Se le suele denominar poderosas en contraposici贸n a preguntas fr铆volas o superficiales, que si bien sirven para hacer mantenimiento a las relaciones, no alcanzan a movilizar con fuerza a las personas. El Coach Pepe Del R铆o, dice: "Las preguntas poderosas no son las que se dan en una lista preestablecida. Las preguntas poderosas son aquellas que le hacen sentido al cliente, que le ayudan a encontrar su propia realidad y sus posibilidades".
馃挕 Generalidades
Resulta interesante cómo, a lo largo de la historia son muchos los ejemplos de personalidades que usaron preguntas poderosas para resolver situaciones o destrabar problemas. Por ejemplo, Arno Penzias, ganador del Premio Nobel, cuando se le preguntó cómo hizo para encontrar la solución al problema que estaba investigando, respondió, "me fui por la pregunta yugular“. Hace poco Penzias comentó en una conferencia "el cambio comienza con el individuo. Así que lo primero que hago cada mañana es preguntarme a mí mismo, '¿Por qué estoy firmemente convencido de lo que creo? "
Este tipo de preguntas suelen comenzar por «Cúal», «Qué», «Cómo» o «Quién» y tienen relación con el presente y el futuro. Por el contrario, las que comienzan con «Por qué» no tienen tanta fuerza ya que, incoscientemente se enfocan hacia el pasado y no promueven acciones. Es una pregunta mucho más poderosa ¿Cúal es la solución?, que ¿Por qué me ha pasado esto?. Si nos detenemos a analizarla, la primera promueve la proactividad y la segunda un tipo de análisis que no conlleva necesariamente una acción.
Además, las preguntas poderosas son preguntas abiertas. Una pregunta abierta (también llamadas pregunta libre) es una pregunta que permite obtener detalles más profundos en las respuestas, recabando información valiosa sobre el tema elegido. Las respuestas que se pueden recopilar contienen información más detallada y descriptiva. Esto a diferencia de las preguntas cerradas, las cuales brindan respuestas estrechas y limitadas (son las que se responden con un si, un no, etc.).
Las preguntas poderosas abren espacios de reflexi贸n, que nos permiten explorar nuestra realidad interior. Las preguntas deben ser hechas desde el respeto y no desde la simple curiosidad. Deben ser relevantes y pertinentes. Una pregunta poderosa invita a descubrir, a ir m谩s adentro, a las ra铆ces mismas de la persona. Lleva a tener claridad y ver a煤n m谩s posibilidades.
"Cuando le das consejos a una persona, le robas la posibilidad de encontrar las respuestas propias que puede encontrar en su alma". (Coach y Terapeuta Mar铆a Soto).
Debo aclarar que una pregunta se torna poderosa, hasta el m谩s simple "¿Por qu茅?", si se hace en el momento correcto, en el contexto adecuado. Una pregunta aparentemente poderosa, hecha fuera de contexto, es simple relleno y puede desviar la conversaci贸n.
馃挕 Empat铆a, confianza, escucha y preguntas adecuadas
Al igual que nosotros, habr谩s escuchado muchas veces que hacer Coaching es “simplemente” hacer la pregunta adecuada, de la forma adecuada y en el momento adecuado. ¿De verdad, es tan “simple”?
Para empezar, todo coach debe ser capaz de generar lazos de empat铆a. Hacerlo es fundamental para generar confianza y conseguir un buen clima, y es 100% esencial para iniciar con 茅xito un Proceso de Coaching. Lo segundo que todo coach debe hacer deriva de la escucha profunda, pues de esa escucha nacen las preguntas adecuadas, las preguntas poderosas.
En todo proceso de coaching hay que tomar como punto de partida que el cliente, antes de acudir a un coach, ya ha recorrido por su cuenta un largo camino de preguntas y de reflexiones. Y que, seguramente, el hecho de no hallar la respuesta es lo que le impulsa a ponerse en las manos de un coach profesional
馃挕 ¿C贸mo son las preguntas poderosas?
Las preguntas que formule el coach tendr谩n por objetivo ayudar al cliente a ser consciente y a que vea en qu茅 forma est谩 planteando el asunto. El objetivo de las preguntas del coach no es hallar la respuesta a las preguntas para las que el cliente desea tener una respuesta, sino ayudar al cliente a que sea consciente de la manera en que formula y da forma a la cuesti贸n que desea resolver.
El coach no se centra en la situaci贸n expuesta por el cliente sino en la manera en c贸mo 茅ste se relaciona con la situaci贸n en cuesti贸n. Las preguntas poderosas, una de las armas m谩s potentes de todo coach, son clave para ayudar a poner a cliente en situaci贸n de tomar perspectiva, consciencia y decisi贸n, para finalmente pasar a la acci贸n. Por eso son poderosas, porque son la llave para empezar a caminar hacia la meta que se desea alcanzar.
馃挕 ¿Por qu茅 preguntar en vez de hablar?
Podemos enumerar muchas razones por las que, en nuestra profesi贸n como coaches, se prioriza la pregunta, ¿revisamos algunas?
- El cliente (coachee) siempre sabe m谩s acerca de la situaci贸n que el coach, es el protagonista. El coach a trav茅s de las preguntas podr谩 conocer el punto en el que se encuentra el coach y acompa帽arle en su proceso de Coaching.
- Al preguntar, la persona se muestra con mayor motivaci贸n a realizar sus propias ideas y soluciones que genera.
- Preguntar genera mayor autoconfianza en el cliente (quiz谩s el cliente conoce lo que necesita hacer).
- Las preguntas fomentan el “hacerse cargo”, llevan a que el cliente asuma la responsabilidad.
- Preguntar implica chequear y valorar al cliente (querer saber quien est谩 siendo a nivel profundo, genera confianza).
Si reflexionamos sobre esta repuesta, nos faltar铆a completarla con los beneficios y las claves para preguntar:
馃挕 Beneficios de hacer preguntas durante nuestras sesiones de Coaching
- Las preguntas nos hacen pensar y nos motivan a generar acci贸n.
- Nos ayudan a cambiar el observador que estamos siendo, ¿quieres saber un poco m谩s del observador que eres?
- Permiten redefinir la relaci贸n entre las personas, ya que nos pone al mismo nivel del cliente (no somos expertos).
- Nos permite aprender.
馃挕 Claves para preguntar durante una sesi贸n de Coaching
- Ser curioso: preguntar desde el no-juicio (es importante cuidar nuestra actitud a la hora de mostrar nuestra curiosidad, para ello podemos imaginarnos como lo hace un ‘ni帽o’ que pregunta con inocencia y desde el no saber, ¿lo hacemos de esta forma?)
- Claridad: formular la pregunta en nuestra mente antes de hacerla. Pensar…luego, preguntar.
- Realizar preguntas abiertas, concisas y precisas.
- Preguntar a nivel del qui茅n (observador).
- Hacer una pregunta a la vez, no caer en “disparar” con muchas cuestiones que produzcan en el cliente el efecto contrario al no centrar ninguna respuesta.
- Hacer la pregunta y dar el tiempo para que la persona piense (no interrumpir su proceso de pensamiento)
- Enfocar al cliente hacia el futuro, m谩s que en el pasado. Partimos desde el presente hacia la situaci贸n de futuro.
- Orientar las preguntas a los objetivos m谩s que a los problemas
- Preguntar utilizando las palabras, el lenguaje del coachee.
- Asegurarnos que hemos entendido lo que no cuenta. Para ello el coach parafrasea con sus palabras lo que ha escuchado del cliente, como forma de chequear entre ambos si lo que comprendi贸 es lo que realmente quiere el cliente.
Ante todo, lo expuesto ¿Te has encontrado con momentos en los que te das cuentas de que no has realizado la pregunta de forma correcta?
Durante los procesos de mentorizaci贸n de alumnos, suelen suceder diversas situaciones y algunas muy frecuentes en las que los coaches se encuentran con dificultades para encontrar la pregunta poderosa necesaria para que la sesi贸n de coaching sea lo m谩s productiva posible.
Vamos a enumerar algunas de estas situaciones, que se nos presentan, y c贸mo solucionarlas:
Situaci贸n 1
Est谩s acompa帽ando al coachee a definir el objetivo de la sesi贸n, le haces una pregunta cerrada sin darte cuenta y reconoces que te va a impedir obtener el resultado deseado ¿C贸mo puedes proceder a continuaci贸n?
Contin煤a con tu sesi贸n de coaching convirti茅ndola en una preguna abierta, para ello, utiliza las palabras, qu茅 o c贸mo.
Situaci贸n 2
Durante la sesi贸n de coaching, en la conversaci贸n con el cliente, nos genera curiosidad un aspecto y nuestra tendencia se encamina a preguntar por una soluci贸n antes de hacer la pregunta al cliente.
¿Qu茅 ocurre entonces? Ante esta situaci贸n la pregunta que formulemos llevar谩 aparejada una soluci贸n que no permita al cliente tener la suya propia.
¿Qu茅 hacer? podemos corregirlo volviendo al momento que nos gener贸 la curiosidad y preguntando sobre ello.
Situaci贸n 3
Haces una pausa demasiado extensa buscando la pregunta por excelencia, la pregunta clave para la soluci贸n.
¿Qu茅 puede ocurrir? adem谩s de que puedes perder el hilo de la conversaci贸n, debido a esa pausa demasiado prolongada, muestras falta de confianza en el proceso del coaching.
Ante esta situaci贸n, ¿qu茅 hacer? no te centres en tu genialidad como coach y conf铆a en el proceso de la conversaci贸n de coaching.
Seguro que te reconoces en alguna de esas situaciones, las tres son muy frecuentes. Depender谩 de la experiencia del coach, la frecuencia en la que caiga en estos obst谩culos durante sus sesiones de coaching.
Ahora que has llegado hasta aqu铆, te recomiendo visitar la publicaci贸n donde hablo de la formulaci贸n de preguntas poderosas; visita este [enlace] . La idea es distribuir el material de investigaci贸n, en este post las generalidades y en el enlace lo ya dicho.
馃挕 Conclusiones en el arte de preguntar
Para concluir con este recorrido de acompa帽amiento y perfeccionamiento, de las sesiones de coaching, nos gustar铆a finalizar con algunas conclusiones...
- Es importante que explores, en lo que subyace, en la manera de pensar, crear y aprender de tu cliente, esto te permitir谩 hacer preguntas profundas que marcar谩n el 茅xito de tu actuaci贸n en la sesi贸n de Coaching.
En este “impacto” que crean tus preguntas, tu cliente deber铆a “darse cuenta de algo” de lo que antes no se hab铆a percatado, haciendo nuevas conexiones que antes no hab铆a hecho y sac谩ndolo as铆 de ese discurso estructurado que tra铆a inicialmente.
Si formulas las preguntas en un lenguaje familiar para tu cliente, le motivar谩n a reflexionar y a profundizar en s铆 mismo y en sus talentos y habilidades, de este modo, estaremos hablando de preguntas poderosas. - Tu parte creativa es la que te dar谩 la oportunidad de realizar preguntas poderosas, aquellas que van a promover un cambio de visi贸n. Pon en marcha tu creatividad e invita a tu cliente, a trav茅s de tus preguntas, a pensar creativamente.
Sumado a esto, da tiempo para que tu cliente responda, es otra de tus cualidades a desarrollar como coach: la espera, la paciencia. Un coach experimentado, cuando realiza una pregunta poderosa, le brinda tiempo a su cliente para que reflexione, y no siente necesidad de explicarla. - Recuerda que la diferencia m谩s importante entre el nivel principiante y el profesional est谩 en el grado de conciencia que se crea en el cliente a partir de las preguntas que se utilizan como resultado de una escucha activa efectiva.
En Coaching se busca hacer foco en el presente y proyectar hacia el futuro. Las preguntas poderosas nos permiten ir en esa direcci贸n. - Esta herramienta, se convierte en un modo de comunicaci贸n que nos acompa帽ar谩 en las diferentes facetas de nuestra vida, al integrarla en nosotros, podremos implementarla en el resto de 谩mbitos.
