Cómo formular “preguntas poderosas”
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“La esencia de la estrategia es básicamente decidir qué no vas a hacer” Michael Porter |
Si bien enunciar la importancia de hacer las preguntas correctas parece sencillo, en la práctica muchos jefes no logran desarrollar su liderazgo justamente porque se centran más en buscar respuestas (creyendo tenerlas) que en hacer preguntas. Y esto nos pasa en la vida cotidiana sin que nos detengamos mucho a pensarlo, por lo que puede resultar más difícil aprender a realizarlas adecuadamente.
Las creencias, valores y pensamientos producen cambios en nuestro cerebro al activar neuronas y redes de neuronas que originan cambios en la conducta (pienso, siento y actúo). Así funciona el cerebro.
Tanto desde el correlato emocional como desde el fisiológico, el cerebro humano buscará mantener pensamientos y acciones rutinarias, que disminuyan el gasto de energía. Es decir, cuando los pensamientos ocurren de manera repetitiva se activan las mismas redes neuronales (con menor gasto energético). Las respuestas preconcebidas mantienen el nivel energético, en tanto no implican nuevas conexiones neuronales, mientras que la búsqueda de nuevas preguntas aumenta ese gasto. Un ejemplo de esto son las creencias limitantes; creencias que todos tenemos, y que bloquean acciones (por ejemplo, “soy malo para las matemáticas”, #nunca voy a aprender inglés”, etc., que terminan volviéndose como una profecía autocumplida).
Hacer “preguntas poderosas” implica poner en marcha un engranaje que gasta más energía, y por eso es más sencillo seguir 
presuponiendo o tener las respuestas justas, en lugar de preguntar. Podríamos decir entonces que en la medida en que nuestro cerebro no se haga preguntas poderosas (no cualquier pregunta), ese tipo de conducta inconsciente va a reforzarse, lo que aleja al jefe cada vez más del rol de líder.
Volviendo a cómo formular preguntas poderosas, se busca que la estructura de cada pregunta se enfoque en la solución (que deje de observar erróneamente el problema). El problema en sí no forma parte de la solución; por eso la pregunta poderosa busca disparar alternativas de respuesta.
Las preguntas poderosas entonces se orientan hacia el futuro, tienen que promover un cambio, propiciando nuevas respuestas o soluciones, y tienen que estar orientadas a una acción (si no quedan como una expresión de deseo, pero no provocan cambios).
La clave de las preguntas poderosas reside además en realizarlas en su dosis justa.
Michael Bungay recomienda realizar estas 7 preguntas para empezar a ejercitar el arte de saber hacer “preguntas poderosas”.
1. La pregunta inicial. Algo tan sencillo como “¿qué tienes en tu mente?”. Es una pregunta introductoria para hablar del tema más relevante.
2. La pregunta del miedo. “¿Y qué más?”. Una pregunta que permite ampliar a información sobre el tema en cuestión.
3. La pregunta de la atención. “¿Cuál es realmente tu reto?”. Una pregunta muy útil para enfocar y delimitar bien el tema para trabajar.
4. La pregunta fundamental. “¿Qué quieres?”. Conviene definir claramente qué es lo que quiere la persona en cuestión.
5. La pregunta perezosa. “¿Cómo puedo ayudarte?”. Se trata de averiguar de qué forma podemos ayudar a la persona en cuestión
6. La pregunta estratégica. “Si vas a decir que sí a esto, ¿a qué vas a decir que no?”.
7. La pregunta del aprendizaje. “¿Qué ha sido lo más útil para ti?”. Tiene que ver con el aprendizaje, con descubrir y resaltar aquello que merece ser recordado.
Las personas que logran desarrollar sus competencias conversaciones tienen impactos positivos no solamente sobre su liderazgo sino también en su vida personal. Saber preguntar es un ejercicio cotidiano, cambiando rutinas y creando otras que permitan al cerebro admitir otra forma de ver y procesar la realidad.
Hablar menos, escuchar más y hacer las preguntas correctas ( y atender abiertamente a las respuestas) mejorará mucho la calidad de las conversaciones, de los resultados y del liderazgo.
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El propio Michael Bungay recomienda “Sé más curioso y habla y aconseja… un poco menos” |
La pandemia COVID nos ha dejado varios aprendizajes y oportunidades. Uno de ellos es que el líder más valorado en estos momentos es el líder cercano, empático y que tiene el foco en el desarrollo de las personas de su equipo (lo que le permitirá el desarrollo del negocio).
La habilidad conversacional es la base de este estilo de liderazgo, y el saber preguntar (con preguntas poderosas), la herramienta por excelencia para lograr el propósito del líder.
¿Qué preguntas debemos tener presentes para poder llevar a cabo una sesión de coaching eficaz?
En estas preguntas (que no pretenden ser una lista completa) vas a encontrar recursos que nos han servido en el tiempo. Siempre nos ayudarán a ampliar perspectivas, generar una verdadera conciencia, un darse cuenta que empodera a la persona. Son esenciales para que el cliente encuentre sus propias respuestas, en lugar de recibir soluciones desde afuera. Veamos pues esta lista de preguntas poderosas, como simples ejemplos. Solo tienen utilidad si hacen sentido para el cliente en un momento dado. Vamos a leerlas de corrido, pero luego te invitamos a reflexionar sobre cada una:
Nota: Estas preguntas están relacionadas con diferentes fases dentro de la sesión y así están expuestas a continuación:
| PREGUNTA | FASE DE LA SESIÓN DE COACHING EN LA QUE SE UTILIZARÁ |
| ¿De qué te gustaría conversar? | Acogida, inicio de la sesión de coaching |
| ¿Qué quieres que ocurra con respecto a "esto" en los próximos 60 minutos? | Definición del objetivo (conoce las claves para definir el objetivo durante una sesión de coaching-enlace con post) |
| ¿En qué situación/entorno quieres plantearlo? | Definición del objetivo (conoce las claves para definir el objetivo durante una sesión de coaching-enlace con post) |
| Entonces, si al final de la sesión consigues…¿habrás logrado tu objetivo? | Definición del objetivo (conoce las claves para definir el objetivo durante una sesión de coaching-enlace con post) |
| ¿Qué obstáculos tienes que salvar para conseguir lo que quieres? | Exploración |
| ¿Qué ha cambiado ahora? | Aprendizaje |
| ¿Qué opciones identificas ahora? | Acción |
| Tu nivel de compromiso, con el objetivo que deseas alcanzar, del 1 al 10, sería... | Acción |
| ¿Qué apoyo vas a necesitar en el futuro? | Acción |
| ¿Cómo te gustaría cerrar esta sesión? | Cierre |
"Una pregunta poderosa es la llave que descubre al cliente otros lugares antes desconocidos para él"
Algunos tipos de preguntas poderosas: en coaching
Preguntas abiertas:
No se pueden responder con un “Sí” o con un “No”. Estas preguntas ofrecen diferentes posibilidades, no sitúan al cliente en un círculo cerrado, sino que le permiten escoger, matizar y sobre todo son las preguntas con las que es más sencillo iniciar una sesión de Coaching.
Preguntas de Coaching que invitan a visualizar el futuro y a ver diferentes ver oportunidades/ alternativas y a crear posibilidades:
Preguntas que son una invitación para que el cliente decida sus objetivos:
Preguntas de Coaching para tomar acción
Preguntas que sitúan toda la responsabilidad del asunto en manos del cliente:
Preguntas que empujan a que cliente saque a la luz sus limitaciones:
Preguntas de Coaching para visualizar los resultados
Preguntas de Coaching para afrontar el fracaso
Preguntas de Coaching que invitan al cliente a cambiar de perspectiva (Valores) y a tomar consciencia:
Preguntas de Coaching de evaluación
Preguntas de Coaching de identificación de bloqueos
